Jaime Antoñanzas, presidente de Comunica +A, ha dado una clase magistral sobre los impulsos que nos llevan a comprar productos. Ha destacado la importancia de la experiencia a la hora de realizar compras, algo que produce placer. El experto ha dado algunas claves para incentivar las ventas

En el Salón de Grados del Campus de Villaviciosa de la Universidad Europea de Madrid ha tenido lugar una charla sobre el mundo de las ventas a cargo de Jaime Antoñanzas, presidente de la empresa de márketing Comunica +A., dentro del marco de la Semana de la Comunicación.

La conferencia ha empezado recordando algunos datos sobre las compras: “Nos pasamos ocho años de nuestras vidas de compras. Esto es mucho. Y un 14% de los españoles ya realizan la compra a través de internet, un dato que seguirá creciendo, pero no de forma infinita. Siempre nos va a apetecer salir de compras”, ha manifestado Antoñanzas. A lo que ha añadido: “Todos somos vendedores. Tarde o temprano todos tendremos que vender algo”

Más tarde ha hecho hincapié en que hay que diferenciar dos cosas: una cosa es ir de compras, y otra muy distinta es tener que ir a comprar. La segunda da mucha pereza, la primera no. A lo que ha añadido que el 25% de nuestro tiempo libre lo dedicamos a solucionar problemas, o lo que se decía antes, “hacer recados”. Es decir, solucionar cosas que no aportan nada. Son algunos de los datos que ha compartido con los asistentes el ponente.

El mundo de internet también ha tenido un lugar en la charla. “En internet la gente busca el precio, los productos más baratos. Además, la gente aún desconfía, porque es comprar a ciegas. Y la gente que busca precios busca reafirmación. Nuestra generación se ha acostumbrado a comparar, por esto existen los agregadores o comparadores en internet”.

Antoñanzas ha sacado a la luz algunas cosas curiosas que nunca pensamos. “Es curioso que hoy en día sintamos cosas, sentimientos, hacia ciertos productos, como por ejemplo, un coche. Sentimos cosas por un conjunto de hierros. O también podemos llegar a comprar cualquier cosa a cualquier precio si nos entra por los ojos. Aunque sea muy muy caro”.

“Hay un caso muy curioso y exitoso en el mundo del márketing: el de ofrecer productos que inicialmente no espera el cliente. Por ejemplo, Ikea. En la salida hay un rótulo que pone perritos calientes a 0,50 euros la unidad. La empresa pierde más de un euro por cada uno de ellos, pero lo que realmente se busca es que el cliente se vaya con la sensación de que ese centro vende productos muy baratos”. Ha aprovechado la ocasión para hablar de “insights” en el mundo publicitario y cómo las empresas quieren llegar hasta nosotros y atraparnos para que compremos un producto.

El experto en márketing ha recordado la importancia de la experiencia cuando vas a comprar cosas. “Cuando uno va a la Quinta Avenida de Nueva York puede ver el cubo de cristal que ideó Steve Jobs. El concesionario de Renault que hay en los Campos Elíseos de París es muy glamuroso. Todo esto marca una gran diferencia respecto un concesionario viejo de barrio. Es importantísima la experiencia y el entorno en el que compramos y cómo nos sentimos cuando estamos comprando algo”.

Ha querido terminar la charla dando pequeños trucos para incentivar las ventas. Por ejemplo, atender muy bien al cliente y no dejar que se vaya de tu tienda. Y un truco infalible: regalarle cosas.

Jaime Antoñanzas es el presidente de Comunica +A, la primera agencia española de servicios de márketing

Marc R.