Negociar forma parte de nuestra vida, hasta tal punto que se estima que pasamos entre el 50% y el 90% del día desarrollando actividades relacionadas con la negociación.
Negociamos en el trabajo, con los compañeros, con los superiores, con los equipos, con la pareja, con los padres, con los amigos, con los hijos…
Negociar es algo intrínseco al ser humano ya que negociamos para satisfacer nuestras necesidades o intereses. En el terreno material esto está muy claro, pero ¿y en el emocional? En este aspecto nos movemos en “arenas movedizas” ya que no siempre somos conscientes de cuales son nuestras necesidades o interés emocionales. Si nos cuesta negociar en el plano material, en el emocional las cosas se complican…
Sin embargo, saber negociar a nivel emocional es fundamental para nuestro bienestar psíquico, para elevar la autoestima y mantener unas relaciones sanas con las personas que nos rodean. La clave está en mantener el equilibrio (en economía se conoce con el nombre de equilibrio de Nash, ganar/ganar). Si recordamos la película “Una mente maravillosa” su protagonista, el propio Nash, nos daba la clave: lo más beneficioso siempre será que las dos partes de la negociación sientan que han ganado. Si una de las partes percibe que ha perdido se romperá el equilibrio (y la confianza) en dicha relación.
Imaginemos que nuestra pareja desea vivir en el campo y nosotros en la ciudad, ya tenemos un conflicto. Si no negociamos uno u otro tendrá que acabar cediendo. En el caso de ceder nosotros, nos iríamos a vivir fuera de la ciudad. Pero, ¿Qué ocurriría cada mañana cuando nos encontrásemos un atasco al ir a trabajar? Acabaríamos reprochándoselo a la pareja para compensar la sensación de haber cedido-perdido.
En cambio, si preguntamos a nuestra pareja ¿por qué es tan importante para ti vivir en el campo?, podemos buscar algo que sea para nosotros de igual importancia para negociar con ello (por ejemplo, pasar una semana al año en el pueblo de los abuelos) y así poder alcanzar un acuerdo. En este caso, al encontrarnos con el atasco cada mañana, ya no lo reprocharíamos porque sentiríamos que forma parte de un acuerdo.
Algo similar ocurre cuando no sabemos decir “no”. Sentimos que nosotros perdemos y los demás siempre ganan (se rompe el equilibrio), bastaría con aprovechar la oportunidad para negociar con algo que necesitemos, por insignificante que sea: “Si, pero yo necesito…”. Tanto si llegamos a un acuerdo como si no, nos sentiremos mucho mejor.
También es muy importante definir hasta donde estamos dispuestos a llegar en la negociación (los límites) y las cosas que para nosotros son innegociables.
Los niños son expertos en este terreno, nos llevan a los límites de la negociación e intentan conseguir cosas innegociables. Por ejemplo, cuando un niño quiere que le compremos un juguete y nos chantajea portándose mal. Intenta negociar con su buen comportamiento y si cedemos, entenderá que se puede negociar con ello y seguramente, cuando sea mayor, su comportamiento será bueno siempre a cambio de algo…
¿Podemos a prender a negociar a nivel emocional? ¡Por supuesto que sí!
Basta con tener 6 claves muy presentes:
- Nunca ceder, siempre negociar buscando que ambos ganemos. Y así mantener el equilibrio en las relaciones.
- Preguntar para tener información sobre lo que negociar.
- Tener muy claros los límites de la negociación.
- Definir los innegociables.
- Plantear primero los intereses comunes de ambas partes y negociar desde esa referencia.
- Cerrar el compromiso.
La vida no tiene por qué ser un juego en el que unos ganan y otros pierden. Si negociamos bien, todos podemos ganar.
Montse Martínez. Formadora en Comunicación e Inteligencia Emocional.
